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起重生意难做如何如何应对!?SWF中国区总经理培训干货分享

起重生意难做如何如何应对!?SWF中国区总经理培训干货分享

  • 分类:行业动态
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2016-06-27 00:00
  • 访问量:

【概要描述】  SWF中国区总裁陈清波今日到访Deustar,面对当下竞争激烈的市场环境展开分析和培训,内部培训干货整理:(一下内容来源德仕达内部员工整理)一、Whyshouldacustomerbuyfromyou?  做销售、做产品、做企业必须想清楚一个最最核心的问题:客户为什么要从你这里买?  (围绕这个问题,陈总玩了个游戏:每人写出三点客户选择我们的理由,然后汇总到一起总结出了从资质到多种选择的解决方

起重生意难做如何如何应对!?SWF中国区总经理培训干货分享

【概要描述】  SWF中国区总裁陈清波今日到访Deustar,面对当下竞争激烈的市场环境展开分析和培训,内部培训干货整理:(一下内容来源德仕达内部员工整理)一、Whyshouldacustomerbuyfromyou?  做销售、做产品、做企业必须想清楚一个最最核心的问题:客户为什么要从你这里买?  (围绕这个问题,陈总玩了个游戏:每人写出三点客户选择我们的理由,然后汇总到一起总结出了从资质到多种选择的解决方

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  SWF中国区总裁陈清波今日到访Deustar,面对当下竞争激烈的市场环境展开分析和培训,内部培训干货整理:(一下内容来源德仕达内部员工整理)
一、Why should a customer buy from you?
  做销售、做产品、做企业必须想清楚一个最最核心的问题:客户为什么要从你这里买?
  (围绕这个问题,陈总玩了个游戏:每人写出三点客户选择我们的理由,然后汇总到一起总结出了从资质到多种选择的解决方案到服务团队等等等等几十条我们的优势,布满一大白板。)
  当下起重行业竞争现状:产品同质化严重,互联网打破过去信息的不对等让客户面前价格透明、利润透明、产品透明。每个人都处在一个信息爆炸的社会,如何在这种竞争激烈的现状下重新定位,找到那一点占领客户心智的差异化优势,让客户记住你,是我们必须思考清楚的问题。
  所以:Why should a customer buy form you?  What’s your core value?
  你区别于对手的核心优势是什么?
  如何实现自己的优势定位?
  落地步骤:
  1.把所有品牌优势精简再精简凝练出5—10条核心优势;
  2.跳出现有视界,站在业内人士角度跟同行品牌比较,这些优势还是优势么?不是的删去;
  3.留下一点或两点绝对优势,评判标准:这点细分出来的优势行业第一,不是第一是第二,不是第二就删去重新定位,直到凝练出一点核心优势。这一点就是区分所有竞争对手让客户记住你的关键点,把它融入到企业的DNA中融入每一个销售行为中去。
  明确品牌定位,明确核心差异化优势是占领客户心智必经之路。
二、做事的三种境界
  第一层境界:What do you do ? 知道你做的东西是啥----99%企业能做到
  第二层境界:How do you do what you do? 知道咋做出来的,知道咋做的更好----50%企业能做到
  最高境界:Why? Why do you do what you do?! 知道你为什么做这件事----1%引领时代的企业
  最难是知道为什么,最难是从根源由内而外的觉醒、统一!乔布斯之所以缔造苹果源于他“Think different”与众不同的思想,SWF源于“与之合作,轻松自如”,Deustar源于“让制造产业更轻松更安全”。
  所以,你需要认真思考:
  What is your core value?
  What is your DNA?
  What is your WHY?
三、实战的干货!销售技巧!
  销售核心三大步:
  1.Customer Grouping客户分类
  2.Customers VS Products 客户与产品
  3.Weekly sales coach & Sales funnel management销售行为漏斗管理

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